Com a chegada da metade do 2º semestre do ano, algumas datas importantes para o varejo começam a ganhar forma, como a Black Friday, que vai para a sua 13ª edição consecutiva no Brasil. Dados do último Infográfico Panorama do Consumo, feito pelo Grupo Globo, apontam que 43% dos brasileiros preferem adquirir produtos diretamente em lojas físicas ao invés do e-commerce. Seguindo essa tendência, 29% das pessoas dizem que é mais prático e rápido; outros 22% afirmaram que conseguem retirar o produto imediatamente; enquanto 21% relataram a importância de testar/experimentar o equipamento/vestuário.
Para atender as expectativas do consumidor, a Incentive.me, principal retailtech no segmento de campanhas de incentivo de vendas do Brasil, avalia que as empresas que forem capazes de se preparar de uma forma adequada antes da Black Friday, tendem a obter resultados acima da média. E esse cenário passa diretamente pelas ações de engajamento realizadas pelas indústrias nos canais varejistas.
“Campanhas de incentivo fazem parte do universo de estratégias usadas pelas marcas para fidelizar bons vendedores e garantir resultados. Se bem orientadas, as ações resultam em profissionais engajados, sem contar a possibilidade dos gestores acelerarem tomadas de decisões, atendendo às expectativas dos consumidores e aumentando a conversão de vendas nos canais varejistas”, explica Bruno Buarque de Macedo, Head de Serviços da Incentive.me.
Para ajudar empresas, o especialista listou estratégias importantes destinadas a promover as campanhas de incentivo de uma forma assertiva, criando o engajamento necessário junto aos agentes de venda. Confira as dicas, a seguir:
1 – Prêmios atrativos
A ideia de uma campanha de incentivo é engajar o seu vendedor. Portanto, oferecer premiações atrativas é um passo fundamental para que o objetivo da ação seja contemplado. Além de encantar os profissionais com a possibilidade de prêmio, é importante que os gestores fiquem atentos a outros aspectos. Por exemplo, como e quando o vencedor poderá utilizar o benefício, o tempo de duração da campanha, decidir se o ganhador poderá converter esse crédito em prêmios financeiros ou vai ficar preso a um catálogo limitado de prêmios. “Essas são ponderações que precisam ser decididas antes do início da campanha e, sem dúvida, fazem a diferença na hora de demonstrar prestígio ao time de vendedores”, destaca Bruno.
2 – Cumprimento dos acordos firmados
O primeiro passo para motivar um time é não desmotivá-lo. Isto é, cumprir o combinado não sai caro. É imprescindível que a empresa cumpra com os prazos e divulgue recorrentemente os resultados parciais para manter o engajamento da ação. “Comportamentos que saiam da prática estipulada são considerados como uma traição grave e abalam a confiança do vendedor na marca que está realizando a campanha. Em casos extremos, pode até levar à criação de detratores”, ressalta o especialista.
3 – Régua de comunicação assertiva e multi-segmentada
No mundo ultraconectado em que vivemos é essencial manter um relacionamento estreito com o vendedor por meio das ferramentas de comunicação disponíveis. Entretanto, mais importante ainda é respeitar sua privacidade e interagir apenas com informações relevantes, para que a campanha não passe a ser vista como um propagador de spam, que faz muitas comunicações, porém nenhuma de fato relevante a ponto de mudar o comportamento do usuário. “Quando isso acontece as campanhas perdem engajamento e principalmente perdem o poder de ‘pilotar’ a força de vendas rumo aos objetivos da empresa”, explica Macedo.
4 – Micro-recompensas e motivações lúdicas através de reconhecimento
Quando falamos das recompensas em campanhas, não necessariamente se trata de dinheiro. Existem outros gatilhos motivacionais que podem ser explorados no momento de elaborar um plano de incentivo. Fatores como vaidade e ego, por meio de um reconhecimento público de uma conquista, muitas vezes têm mais efeito do que um prêmio financeiro. Receber uma medalha, fazer parte de um grupo seleto são algumas estratégias eficientes na hora de incrementar a performance da equipe.
Da mesma maneira que essas práticas cumprem seu papel com pouco, ou nenhum, custo, existem prêmios onde o valor percebido é maior do que o valor investido. São as chamadas microrecompensas. “Um exemplo prático que utilizamos diariamente é o de sorvete em casquinha. Ela custa em média R$ 4, um valor baixo para mudar o comportamento de um vendedor. No entanto, quando atrelamos o sucesso a um sorvete e não ao valor dele em si o que vem à cabeça são os vínculos emocionais trazidos por experiências passadas. O sorvete move o vendedor através de uma sedução por aspectos lúdicos que transcendem o valor do item”, conclui o Head de Serviços da Incentive.me.
