*Silas Colombo, fundador e CCO da MOTIM
Nos últimos anos, a forma como as startups B2B crescem mudou drasticamente. O aumento do custo de aquisição de clientes (CAC), a saturação dos canais pagos e a crescente desconfiança do mercado tornaram evidente um problema: o modelo tradicional de crescimento não é mais suficiente. Nesse contexto, surge o conceito de Reputation-Led Growth (RLG), uma estratégia que coloca a reputação como principal alavanca de crescimento e aceleração de receita.
Reputation-Led Growth é um modelo de crescimento em que a credibilidade, a autoridade e a confiança da marca impulsionam aquisição, conversão e retenção. Em vez de apenas investir em performance marketing e SDRs agressivos, startups que aplicam RLG constroem um ecossistema onde clientes chegam por conta da confiança gerada no mercado.
Se no Brand-Led Growth (BLG) o foco está na construção de uma identidade de marca forte e memorável, no RLG o crescimento vem da influência estratégica. Empresas que dominam esse modelo não apenas vendem um produto ou serviço, mas se tornam referências em seu setor, reduzindo a percepção de risco para o comprador e encurtando ciclos de venda.
Startups que seguem o modelo de Reputation Led Growth não dependem excessivamente de anúncios pagos ou tráfego comprado. Em vez disso, conquistam visibilidade por meio de PR estratégico, thought leadership e prova social. No modelo tradicional, o funil de vendas começa com tráfego pago, geração de leads e abordagem ativa. No RLG, os clientes chegam com mais maturidade e menos objeções, pois a reputação da empresa já foi validada no mercado, o que reduz o tempo de fechamento de contratos porque se tornam a escolha segura e óbvia para seus clientes. Além disso, a reputação forte impacta positivamente na retenção.
Como acelerar receita com Reputation-Led Growth?
CMOs de startups B2B precisam entender que reputação não é apenas um ativo intangível – é um acelerador de receita. A implementação de uma estratégia de RLG de forma prática, é baseada nos seguintes pilares:
- Transforme seus executivos em porta-vozes estratégicos
A reputação de uma startup muitas vezes começa com seus líderes. CEOs e CMOs precisam estar ativos no mercado, compartilhando conhecimento e liderando discussões. O LinkedIn, eventos do setor e veículos especializados são canais essenciais para isso. - Alavanque PR e mídia espontânea para gerar prova social
A presença consistente em veículos estratégicos constrói confiança. O cliente B2B precisa de validação externa para reduzir riscos. - Gere credibilidade por meio de parcerias estratégicas
Startups que se associam a players sólidos ganham instantaneamente mais confiança no mercado. - Construa um ecossistema de defensores da sua marca
Clientes satisfeitos são o melhor canal de aquisição. No RLG, a reputação se espalha por word-of-mouth digital e recomendações estratégicas. Depoimentos de clientes e cases de impacto publicados são mais poderosos do que qualquer campanha de performance.
Reputation-Led Growth não é uma tendência passageira. No mercado financeiro, por exemplo, onde confiança é tudo, startups que dominam esse jogo conquistam clientes mais rápido, vendem com menos fricção e constroem barreiras contra a concorrência. CMOs que entendem isso deixam de ser apenas gestores de marketing e passam a ser estrategistas de crescimento, usando reputação como um motor real de escala.
A pergunta agora não é mais “quanto estamos investindo em branding?”, mas sim “como estamos garantindo que o mercado confia na nossa marca antes mesmo do primeiro contato comercial?”
*Silas Colombo é CCO e fundador da MOTIM. Formado em Jornalismo e com MBA em Estratégias de Comunicação e Marketing pela Cornell University, foi responsável por desenvolver campanhas de comunicação para marcas como Itaú, Volkswagen e o Comitê Organizador dos Jogos Olímpicos Rio 2016. Na aceleradora, é diretor de comunicação e já produziu estratégias de relações públicas para mais de 200 marcas de inovação, tecnologia e empreendedorismo, desde startups a multinacionais.
